אחת מ"תופעות הלוואי" של ריבוי עורכי הדין בישראל היא התחרות העזה בשוק, הגורמת לעורכי דין רבים להעניק שירותים משפטיים במחירים נמוכים ביותר ואף להעניק פגישות יעוץ ללא תשלום על מנת למשוך לקוחות פוטנציאליים. אך האם מדובר בפרקטיקה רצויה ומומלצת?
בחודש נובמבר האחרון פרסמה לשכת עורכי הדין מקבץ החלטות של ועדות האתיקה. בין היתר, נקבע כי נאסר על עורכי דין לכלול בדבר פרסומת מטעמו כיתוב על פגישת ייעוץ ראשונית "חינם" או "ללא עלות". זאת, מאחר שלפי כללי הפרסומת זו יכולה לכלול "מלל חופשי שעניינו הצעת שירות משפטי ע"י עורך הדין, שאינו כולל כל התייחסות לשכר הטרחה".
אז פרסום של פגישת ייעוץ ללא עלות הוא אמנם אסור לפי כללי האתיקה, אך עצם קיומה של הפגישה אינו אסור, ואכן עורכי דין רבים מקיימים פגישות ייעוץ ראשוניות ללא עלות כחלק מהמאמצים למשוך לקוחות פוטנציאליים. אך האם מדובר בפרקטיקה רצויה? שקלו בעצמכם:
למה כן לייעץ בחינם?
1. אמצעי אטרקטיבי למשיכת הלקוח – ישנם עורכי דין המשתמשים בפגישות ייעוץ ללא תשלום כחלק מההליך השיווקי של משרדם על מנת לפתות לקוחות פוטנציאליים, מתוך הנחה שהדבר ישתלם בהמשך. לפי תפיסה זו, שוק עריכת הדין הוא שוק חופשי והתחייבות לפגישה ראשונית ללא תשלום נעשית במסגרת תחרות לגיטימית בין אנשי מקצוע, כמו בכל תחום אחר. כמו כן, עבור עורכי דין בתחילת דרכם ייתכן שמדובר בדרך שיווקית אפקטיבית, בייחוד אם היקף העבודה שלהם עדיין אינו מלא ויש להם אפשרות להקדיש זמן לפגישות ייעוץ עם לקוחות, מתוך תקווה שהדבר יעזור להם להתפתח.
2. אם זה תחום שבו נהוג לייעץ בחינם – ישנם תחומי משפט בהם פגישת ייעוץ אינה דרושה לשם מתן מידע משפטי או בדיקה האם יש "קייס", לדוגמה בתיקי ליטיגציה. במקרה כזה, יהיו מי שיגידו שגביית תשלום על פגישה אינה נחוצה שכן ממילא הלקוח אינו יכול לעשות דבר בעצמו עם המידע שמסרתם לו. בתחומי משפט מסוימים, אף קיים נוהג לא לגבות תשלום עבור יעוץ ראשוני.
3. כאשר מדובר בפגישת "היכרות" ולא יעוץ – חשבו: האם אכן מדובר בפגישה שבה אתם נדרשים לבחון מסמכים ולתת "יעוץ" פרקטי כלשהו על התיק המשפטי, דבר המחייב אתכם לערוך בדיקות מסוימות הדורשות זמן והשקעה, או שמא פגישת הכרות שנועדה לבחון את הכימיה בין שני הצדדים? עבור פגישות מהסוג האחרון פחות רצוי לגבות תשלום, שכן הן בעלות אופי "מכירתי" יותר וטומנות תועלת לא מבוטלת גם עבור עורך הדין, ומאפשרת לו לגשש האם מדובר בלקוח שהוא מוכן להתקשר עמו בהסכם לטווח ארוך או לחילופין בלקוח שיכול ליצור בעיות בהמשך. כמו כן, גביית תשלום על פגישות מסוג זה דווקא תרחיק את הלקוחות שמחפשים דבר מה מעבר ליעוץ ה"יבש", כמו כימיה או קבלת רושם אישי מעורך הדין על בסיס אינטואיציה.
4. חשיבה לטווח ארוך – ישנם הטוענים כי מתן ייעוץ ללא עלות עשוי ליצור הערכה אצל הלקוח, שירגיש כי הולכים לקראתו וישתכנע לתת דווקא לכם את הטיפול בתיק שלו, לעומת כל אותם עורכי דין אחרים שלהשקפתו אולי מחפשים להתעשר על גבו. גם בהמשך, מדובר בנקודת פתיחה שיכולה להיות מתורגמת ליחסי עבודה פוריים מול הלקוח ויכולה לתרום ליצירת אמון מולו.
למה לא לייעץ בחינם?
1. זמן זה כסף – זו לא עוד קלישאה – זמן הוא אכן כסף, ואצל עורכי דין הזמן הוא אחד המשאבים היקרים ביותר שיש בבעלותם ומטבע הדברים הוא מוגבל. בעולם מושלם, כל לקוח פוטנציאלי שמגיע אליכם לפגישת יעוץ יהפוך בסופו של דבר ללקוח משלם, אבל המציאות היא לא בהכרח כזו. במובן זה, פגישת ייעוץ ללא עלות היא אמנם ללא עלות עבור הלקוח, אבל היא אכן כרוכה בעלות עבורכם, בגלל הזמן שהקדשתם לה, שיכול היה להיות מוקדש לטיפול בלקוחות שכבר משלמים למשרד. זאת, בייחוד אם בסופו של יום הלקוח החליט שלא להמשיך עמכם או שהעצה שנתתם לו למעשה ייתרה את המשך ההליך המשפטי.
2. ידע זה כוח – כמו שזמן שווה כסף, כך גם הידע והניסיון שרכשתם. מתן ייעוץ ללקוח הוא לא עניין של מה בכך, הוא דורש מעורך הדין לבחון את המקרה, לתכנן את ההליכים ולהשתמש בידע שרכש בלימודים ובעמל רב, בפרט אם מדובר בתחום נישתי או בתיק סבוך. על כן, עצה משפטית טובה היא בעלת ערך כלכלי ומן הראוי שעורך הדין ידרוש ויקבל שכר עבור עבודתו, גם אם מדובר בייעוץ ראשוני. אחרי הכל – אף אחד לא היה מעלה על דעתו להזמין אליו חשמלאי ולדרוש שיעבוד בחינם, לא?
3. הענקת יעוץ בחינם עלול להיתפס כחובבני וכחוסר כבוד עצמי וכבוד ללקוחות קיימים – אז אמנם מתן יעוץ ללא עלות עשוי ליצור הערכה אצל הלקוח, אבל יכול להיות לכך גם אפקט הפוך. אחרי הכל, ארוחה שעולה 200 שקל לא תיתפס אצל הלקוח כמו ארוחה שעולה 10 שקלים, גם אם האיכות שלהן דומה.
בנוסף, תארו לכם שהייתם יודעים שעורך הדין שלכם, שלו אתם משלמים ממיטב כספכם, מקדיש חלק ניכר מזמנו על מנת להעניק לאחרים עצות בחינם במקום לטפל בתיק שלכם או לענות לכם לשאלות – האם הייתם מוכנים להשלים עם זה? סביר להניח שלא, ולכן התנהלות כזו עשויה להרתיע את הלקוח הפוטנציאלי מלהתקשר אתכם ולגרום לו לחשוב שאתם עסוקים בלייצר פגישות כדי להשיג לקוחות חדשים, במקום לעבוד על הקיימים. שורה תחתונה: גביית שכר טרחה עבור פגישת יעוץ משדרת כלפי חוץ שאתם מכבדים את הזמן שלכם ושל הלקוחות שלכם ובטוחים בעצמכם ובידע שלכם.
4. תשלום כ"דמי רצינות" של הלקוח – כשאתם נותנים ייעוץ משפטי בחינם, אתם עלולים למשוך לקוחות שהייתם מעדיפים להימנע מהם כדבר שבשגרה. במובן זה, דרישת תשלום עבור פגישה ראשונית יכולה לעזור לכם לסנן את כל אותם לקוחות שלא רוצים/מסוגלים לשלם על טיפול משפטי מלא בהליך כולו, כאלה שמחפשים עצה ומידע בחינם על מנת לפעול בעצמם או לקוחות שאינם רציניים בקשר להמשך הטיפול ומחפשים לעשות "ליגל שופינג".
5. אחריות קולקטיבית – התופעה של מתן ייעוץ משפטי ללא עלות גוררת כבר שנים ביקורת רבה בקרב קהילת עורכי הדין, מצד אלו הרואים בכך זילות וביזוי המקצוע ופגיעה ביכולת של כלל עורכי הדין לפרנס את עצמם בשוק התחרותי. לפי גישה זו, דרישת תשלום עבור ייעוץ משפטי, אפילו ראשוני, היא חלק מאחריות המוטלת על כתפיו של עורך הדין גם כלפי חבריו למקצוע, ולכן יש להתגייס באופן מאורגן ולא לתת יד להורדת רף התשלום.
לסיכום, ישנן סיבות לכאן ולכאן האם לגבות תשלום עבור פגישת ייעוץ מלקוחות, וניתן לראות שהדבר תלוי במשתנים ובשיקולים שונים – הן פרסונאליים והן קולקטיבים. מרבית עורכי הדין בוחרים שלא לפעול בדרך זו, אך אם אתם סבורים שמתן יעוץ ראשוני ללא עלות הוא רעיון טוב ומועיל עבורכם ועבור המשרד שלכם עשו זאת, במקרה הגרוע ביותר תוכלו לחזור בכם מהמדיניות הזו.
