חדשות

כדי לגייס לקוחות חדשים למשרד לא מספיק לשבת מול המחשב ולכתוב מאמר או לנהל בלוג, חייבים להפשיל שרוולים, לשנס מותניים ולהצטרף לארגון, עמותה או התארגנות בהם תוכלו לקחת חלק פעיל. איך עושים את זה נכון? כל התשובות בכתבה שלפניכם

אם גם אתם מרגישים שהגיע הזמן לגייס 'גל' לקוחות חדש למשרדכם, תפנו בוודאי לערוץ מסוים בו אתם טובים יותר, בין אם מדובר בכתיבת מאמרים, ניהול בלוג, מדריכי דירוג, או שילוב של כולם.

ברם, כדי לגייס לקוחות יש צורך לא פעם לעשות הרבה יותר מאשר לשבת מול מסך המחשב. יש להפשיל שרוולים, לשנס מותניים, לצאת מדלת המשרד ולהצטרף לארגון / התאחדות / עמותה / התארגנות ספציפית בה תוכלו לקחת חלק. למה הכוונה? להלן ההסבר.

אחת הדרכים היעילות לגיוס לקוחות חדשים הן במשרד עו"ד ותיק והן במשרד אשר רק החל את צעדיו, טמונה בהצטרפות עורכי הדין לארגון מסחרי, עסקי או חברתי מתחומים שונים. במדינת ישראל קיימים מאות ארגונים, עמותות ואיגודים שונים המחברים יחדיו אנשים רבים משלל תחומים. אם רק תהרהרו בכך, תוכלו לחשוב בין רגע על לפחות 3 עמותות / ארגונים שאתם מכירים או מקושרים אליהם בדרך כזו או אחרת.

הנה מספר דוגמאות לארגונים – קרנות המקדמות יזמים, ארגון מנהלי נדל"ן מסחרי, ארגון היועצים העסקיים בישראל, ארגון הנשים האקדמאיות ועוד. כל אלה הם ארגונים אשר ההצטרפות אליהם מהווה הזדמנות מצוינת לעורכי הדין לגייס לקוחות חדשים. בעוד שאין עוררין כי פעולה שיווקית זו אינה פשוטה כלל, הפוטנציאל העסקי הגלום בה, מוכיח את עצמו כל פעם מחדש.

עורכי דין אשר קיבלו החלטה לנסות דרך זו והצטרפו לארגון, נתקלים לא פעם בסוגיה מורכבת סביב שאלת בחירת הארגון אליו ירצו להשתייך. בין הארגונים השונים ישנם הבדלים רבים המשפיעים באופן ישיר על התמורה העסקית לה יזכה עורך הדין.

טרם ההצטרפות לארגון יש לתת את הדעת למספר שיקולים קריטיים, ביניהם:

•           האם ישנה חפיפה בין תחום העיסוק של עורך הדין לפעילות הארגון?

•           במידה והוצע לכם תפקיד בארגון, מהו גודל האחריות בתפקיד, דהיינו – מהו היחס בין ההשקעה הנדרשת לבין מעמדו של עורך הדין בארגון?

•           מהו היקף הלקוחות הנמצאים בקשר עם הארגון? יש לזכור שככל שהארגון משמעותי ומקיף יותר, כך הקהל אליו ייחשף עורך הדין יהיה נרחב יותר

•           מהן הישיבות בהן עורך הדין יהיה נוכח? דבר המשפיע באופן ישיר על חשיפתו לקהל הלקוחות וכן על אפשרויות קידום העומדות בפניו.

עורכי דין רבים בטוחים כי עברו את השלב הקשה כאשר השתלבו בהצלחה באחד הארגונים. ברם, בתוך זמן לא רב מתגלה לעיניהם העובדה כי אין די בהצטרפות כשלעצמה בכדי להגדיל את מספר ההזדמנויות העסקיות החדשות הנפתחות בפניהם. בשלב זה, עורכי הדין נדרשים לצאת מגדרם ולפעול באנרגטיות מתפרצת ובחשיבה יצירתית.

מטרתו של עורך הדין המצטרף לארגון, הינה להיות נראה ומורגש. רק עורך דין אשר יצליח להתבלט בין שאר חברי הארגון, יהיה זה שיביא לחשיפה מרבית ובכך ישפיע באופן ישיר על משיכת לקוחות חדשים למשרדו.

אז איך עושים את זה? במילה אחת, "אקטיביזם". עורך דין המגיע לארגון חדש יאלץ לפלס את דרכו לעבר הנהלת והובלת הארגון, בין היתר על ידי התנדבויות למשימות קטנות כגדולות כגון ארגון כנסים, הרצאות וימי עיון, הצטרפות לאחת מוועדות הארגון, הובלת יוזמות משמעותיות וכמובן - פעילות פרו-בונו. רק בסוף התהליך, אם בכלל, יוכל עורך הדין להגיע אל הנהלת הארגון ולנסות לקחת חלק פעיל בניהול.

דרך נוספת בעזרתה יכול עורך הדין לגייס לקוחות חדשים מתוך פעילותו בארגון, הינה באמצעות קבלת גישה לרשימות התפוצה ולפעילות האינטרנטית של הארגון. לפעילות זו יתרונות רבים, כגון נגיעה בקהל רחב ומגוון ובעיקר חיסכון משמעותי בזמן.

דוגמא חשובה לפעילות אינטרנטית שכזו הינה השתתפותו של עורך הדין בניוזלטר הנשלח מדי תקופה לכלל רשימת התפוצה. חשוב לזכור כי הפעילות בארגון, מספקת הזדמנויות רבות לכתיבה ולהצגת נושאים הנוגעים לעבודתו של עורך הדין, כך נוצרת חשיפה של לקוחות לעולם המשפט, אשר מעלה ביחס ישיר את הדרישה מצידם למענה וייעוץ משפטי.

כמו בכל דבר, חשוב לשמור על מידתיות. כפי שראינו, ישנה חשיבות רבה להצטרפות עורכי הדין לארגונים השונים, אך יחד עם זאת חשוב להדגיש כי לא כדאי לקחת פעילות זו צעד אחד 'יותר מדי'. עורך דין אשר יצטרף למספר ארגונים בו זמנית, לא רק שלא יגדיל באופן אפקטיבי את קהל לקוחותיו, אלא אף יסתכן בקבלת תוצאה הפוכה של איבוד לקוחות עקב פרסום שלילי תחת כותרת של אי ביצוע עבודה איכותית ונאמנה במספר גופים וכמובן באובדן שעות עבודה יקרות.

רבים יטענו כי בהצטרפות עורכי הדין לארגונים ישנה אחריות, השקעה אינטנסיבית וכן דרישה לשעות מרובות. בעוד שיש צדק מלא בדבריהם, חשוב לזכור כי עורך דין אשר יפעל בסובלנות תוך כדי הפעלת דמיון, חשיבה יצירתית, ובעיקר באמונה אמיתית במטרתו של הארגון, יזכה להערכה רבה אשר יכולה להשפיע באופן משמעותי ולטווח הארוך על הצטרפותם של לקוחות חדשים המשמשים כאוויר לנשימה לכל משרד עורכי דין  באשר הוא.

הכותב, אור בריגה, משמש כיועץ ליגל מרקטינג במשרד Robus