שלח לחבר
דף הבית > חדשות משפטיות > עורך דין: מה צריך לדעת עליך כדי להפנות אליך לקוחות?

חדשות

עורך דין: מה צריך לדעת עליך כדי להפנות אליך לקוחות?
עורך דין: מה צריך לדעת עליך כדי להפנות אליך לקוחות?
29/10/2017, ירדן נוי

כל עו"ד מכיר זאת: חלק מסוים מהתיקים בהם הוא מטפל מגיע אליו דרך הפניות של אחרים, אך מה לעשות כדי לגרום לכך שיותר ויותר קולגות, לקוחות ואנשי מקצוע יפנו אלינו תיקים? ירדן נוי, מנכ"לית ארגון הנטוורקינג המקצועי BNI, מסבירה

בסקר על נושא נטוורקינג וקשרים עסקיים שערך ארגון BNI העולמי וכלל מעל 12,000 אנשי עסקים מכל העולם, אחת השאלות שנשאלו הייתה "איזה מהנושאים הבאים חשוב לך יותר כשאתה מפנה לקוחות לבעלי עסקים אחרים?" ארבעת הברירות לתשובה היו: להכיר את אופיו של בעל העסק; להכיר את רמת כישוריו ויכולתו של בעל העסק; להתנסות תחילה בשירותיו/מוצריו של העסק בעצמי; לדעת אודות הצלחותיו של העסק.

לקבלת עדכוני חדשות, פסיקה וחקיקה ישירות למייל, לחץ כאן

לא הופתעתי כשהסתבר ש"להכיר את אופיו של בעל העסק" דורג ראשון(!) ואילו "להתנסות תחילה בשירותיו/מוצריו של העסק בעצמי" דורג במקום השלישי מתוך הארבעה. מה אני למדה מזה?

מסקנה מס' 1: לא חייבים להתנסות במוצר או בשירות כדי להפנות הלאה - לפי תוצאות הסקר, התנסות אישית במוצר או בשירות לא מהווה גורם קריטי ביחס לגורמים האחרים. בפועל, אנשים שמכירים את האופי שלי ואת יכולותיי אם יש בינינו אמון, גם אם אינם מכירים לעומק את העסק שלי וגם אם לא התנסו במוצר/שירות שלי, ירגישו בנוח להפנות אותי לאנשים שהם מכירים ויסמכו עלי שלא אאכזב אותם או את האנשים שהופנתי אליהם.

מסקנה מס' 2: מקור ההפניות שלנו יכול להיות גם מחוץ לקהל הלקוחות שלנו - לעתים נדמה לנו שהמקור הטוב ביותר להפניות הוא הלקוחות שלנו. אמנם הלקוחות הם מקור טוב, אך הם בהחלט לא המקור היחידי. מדובר בשינוי בדפוסי החשיבה וזה אומר שהפניות רבות יכולות להגיע אלינו דווקא מאנשים שאינם לקוחות שלנו, אם רק נלמד איך לבנות קשרים בצורה נכונה וליצור בינינו מערכת של אמון.

מסקנה מס' 3: פגישות אחד על אחד הן מקור מצוין לבניית קשרים - בארגון BNI אנו מקדישים חלק גדול מזמננו למפגשי "אחד על אחד" אפקטיביים (מפגשים בארבע עיניים), כדי ללמוד להכיר אחד את השני. למפגשים אלו יש השפעה עמוקה על מערכת היחסים האישית ולבניית הדבר החשוב ביותר בין אנשים: אמון. מכאן שככל שנערוך יותר מפגשים  ממוקדי היכרות וממוקדי תוצאות כך נוכל לקבל ולתת יותר הפניות.

"הנחת היסוד היא שרובנו נמצאים בתחרות. השיווק המודרני נתפס עד לא מזמן בעיקר כ"צייד" של לקוחות", אמר פרופ' יעקב הורניק, סגן נשיא וראש בית הספר לניהול במכללה האקדמית גליל מערבי. "השוק היה ג'ונגל, המשווקים היו הציידים, הלקוח היה המטרה, המוצרים היו המלכודות, המוכרנים הצטיירו כרמאים, והפרסום היה כרוך בתחבולות. היום, מאז כניסת האינטרנט זה השתנה. הלקוח בשליטה, הוא יודע המון על בית העסק, מבצע תוך שניות השוואת מחירים ובכך מגדיל את היתרון שלו מול בית העסק בהתמקחות על המחיר הסופי. לכן, אם פעם דיברנו על היצע וביקוש, היום המוטו הוא הפוך - ביקוש והיצע. המשווק שהיה פעם צייד הופך לגנן, הלקוחות הם צמחים, השיווק הוא זרעים, הנאמנות היא השורשים והרווחים הם התבואה".

מסקנה מס' 4: "מנטליות של חקלאי" משתלמת יותר. מכיוון שדרך האינטרנט אפשר לדעת על המוצרים והשירותים שלנו, הרי ששוב מנצח הקונספט של בניית הקשרים האישיים. אנו נוהגים לדמות נטוורקינג לחקלאות ולא לצייד, שהרי צייד רעב יוצא עם הרובה וחוזר עם שלל המספיק לרוב ליום או ליומיים. מנגד, בעל עסק עם מנטליות של "חקלאי" משקיע בצמחים (לקוחות), חורש, מדשן, זורע, משקה, מוציא עשבים שוטים וכך הוא יקבל יותר תוצרת, כלומר תוצאות.

מסקנה אחרונה: כדאי להיות חקלאים נחמדים.

הכותבת, ירדן נוי, היא מנכ"לית BNI ישראל, ארגון הנטוורקינג המקצועי והגדול ביותר בעולם. הגב' נוי תשתתף בסדנה מתקדמת לגיוס לקוחות למשרד עורכי דין, במסגרת בית הספר לקריירה משפטית של לשכת עוה"ד

בנוסף אולי יעניין אותך
הרשמה לניוזלטר
באפשרותכם להירשם לניוזלטר תקדין ולהתעדכן באופן יומי בחדשות המשפטיות החמות ביותר, בתקצירי פסקי הדין החשובים ביותר שניתנו לאחרונה, בעידכוני החקיקה ובעוד מידע חשוב. כל שעליכם לעשות הוא להקליד את כתובת הדוא"ל שלכם ותקבלו את הניוזלטר לתיבת הדואר שלכם.
הרשם עכשיו
תקדין
/HashavimCmsFiles/images/banners/300x300-baner-commit.png
151 | S:150