רמז: הבנקים שונאים לקוחות נודניקים. עצירת קווי האשראי על ידי הבנק, סיוט השמור בעיקר לעסקים קטנים ובינוניים, מתרחשת לרוב כלפי לקוחות המוגדרים על ידו כלקוחות בעייתיים. אבל מיהו לקוח בעייתי? וכיצד ניתן לתקן את הרושם מול הבנק? הנה עשרות טיפים איך להתמודד נכון מול הבנק שלך
אומרים שאם אתה חייב לבנק 5 מיליון שקל, אז העסק שלך שייך למעשה לבנק, אבל אם אתה חייב לבנק 5 מיליארד שקל – אז הבנק למעשה שייך לך.
עצירת קווי אשראי היא הסיוט השמור בעיקר לעסקים קטנים ובינוניים, במיוחד עסקים העובדים מול לקוחות המשלמים בתנאי שוטף פלוס וזקוקים לאשראי קיום מהבנק. עצירת קווי האשראי, היא למעשה אי-הסכמה של הבנק לכסות את ההתחייבויות הכספיות שבעל העסק לקח על עצמו. כאשר קווי האשראי נחסמים, צ'קים שמסר בעל העסק עבור סחורה ושירותים שונים, מפסיקים להיות מכובדים על ידי הבנק.
עד מהרה נפוצה שמועה כי העסק נמצא בקשיים, וייתכן שהוא עומד בפני פשיטת רגל. כתוצאה מכך, נעצרת בבת-אחת מכירת הציוד והשירותים של הספקים לעסק, שלא על בסיס מזומן, ומופיעות דרישות קשוחות להחזר חובות שנערמו לעסק מצד הספקים.
בעלי עסקים לא זהירים עלולים לקחת הלוואות בשוק האפור כדי להמשיך ולפעול, והדבר עלול להכניס אותם לצרה צרורה, ולבור כלכלי שאין ממנו חזרה.
חזית נוספת מגיעה מכיוון העובדים של העסק. בעל עסק הקצר במזומן מתקשה לשלם משכורות, ובהיעדר משכורת, רשאים העובדים לפנות לבית המשפט ולבקש את פירוק העסק.
נדנדת אשראי
מה גורם לבנק להפסיק את קווי האשראי, וכיצד ניתן לזהות מבעוד מועד שהבנק מתכוון לעצור את קו האשראי, ולחפש פתרונות לאיום המקרב? הסכנה לעצירת קווי האשראי מסכנת בעיקר עסקים שקיימת בהם נדנדת אשראי קבועה שיכולה גם להימשך מספר שנים. נדנדת אשראי מתבטאת בכך שבתקופות מסוימות נמצא החשבון ביתרה, ובתקופות אחרות, לעיתים קצרות ולעיתים ארוכות, החשבון שקוע במינוס, שנושק למסגרת האשראי אותה העניק הבנק לעסק.
נדנדת אשראי זו נובעת על פי רוב מהפרשי הזמן בין מועד תשלום הוצאות בעסק לבין מועד קבלת התקבולים. היא יכולה לנבוע מכך שעסקים צריכים לשלם על סחורה במזומן, אך מקבלים את התשלום עבור השירותים שלהם בפריסה חודשית או באופן דחוי (שוטף פלוס).
נדנדות אשראי כאלה קיימות בסוגים רבים של עסקים, וגם עסקים בריאים ורווחיים עלולים לסבול באופן קבוע מנדנדות אשראי שכאלה.
סימנים ראשונים לפני סגירת הברז
עצירת קווי אשראי על ידי הבנק, מתרחשת לרוב כלפי לקוחות המוגדרים על ידו כלקוחות בעייתיים. אבל מיהו לקוח בעייתי? וכיצד ניתן לתקן את הרושם מול הבנק? הנה מספר סימנים מעידים:
א. "למה אתה מטריד אותי?" – הבנקים ודאי לא יודו בכך, אבל הם ממש לא אוהבים "לקוחות נודניקים". כאשר לקוח מטריד בהרבה בקשות את פקידי הבנק, ומפעיל את הפקידים יתר על המידה, על בסיס שבועי ויומיומי – הוא בלי כוונה מעמיד את עצמו על הכוונת. אין הכוונה לכל סוג של פעולה, אלא בעיקר לפעולות העוסקות באופן יומיומי או שבועי ורציף, בשאלות דרישות ובקשות על גובה האשראי, בקשות להגדלת מסגרות, בקשה לכיבוד צ'קים שחורגים מהמסגרת, בקשות למשיכת צ'קים שהופקדו כבטוחה והחלפתם באחרים וכדומה.
כאשר הפעולות הללו מתבצעות באופן יומיומי או אפילו שבועי, "הרדאר" של הבנק נכנס לפעולה. איך להימנע מלהיחשב ל"לקוח נודניק"? הייתי ממליץ לצמצם את השיחות עם הבנק לשיחה חודשית או דו-שבועית. מומלץ לדון במרוכז על כל הדרישות והבקשות, במסגרת פגישה אחת, וכך תפחת ההתעסקות בכם. תבואו מוכנים עם נייר שבו כל הבקשות וההסברים שחסרים לכם, וסגרו אותם מול הפקידה או מול המנהל.
ב. העמדת מסגרות זמניות – לפי חוקי הבנקאות שהתקבלו בשנים האחרונות, הבנק לא יכול לכבד צ'קים החורגים ממסגרות האשראי, והתרופה לכך היא העמדת מסגרת זמנית. לקוח שמכניס את החשבון פעמים רבות לחריגה, מצריך את הבנק להעמיד לו מסגרות זמניות. פעולה זו נעשית בלחץ זמן, והדבר מצריך מהבנק לנפק מספר רב של טפסים ואישורים. כאשר הלקוח מכריח את הבנק לעשות זאת חזור ושוב, הוא שוחק את שמו, והופך ללקוח שהבנק לא רוצה ביקרו.
ג. צ'קים חוזרים – בנקים לא מעניקים, על פי רוב, מסגרות אשראי נדיבות, מבלי להותיר בידיהם בטוחות. צ'קים דחויים של לקוחות משמשים כבטוחות של רוב העסקים בישראל. את הצ'קים מפקיד בעל העסק בחשבון, למעשה מנכה אותם, ומאותו רגע הם מהווים בטוחה כי המסגרת תישמר לאורך תקופה. אך כאשר הצ'קים הללו מתגלים כחסרי כיסוי, ו"חוזרים", לא פעם אחת, אלא יותר ויותר, הדבר גורם לבנק להגדיר את בעל העסק כלקוח לא אמין ובעייתי לבנק.
ד. היעדר רגיעה תזרימית – מעטים יודעים זאת, אך שידור של "עצבנות תזרימית" גורמת לבנק להתמקד בכם, ולראות בכם לקוחות בעייתים. למה הכוונה? חוסר רגיעה מתבטא במהלך החודש, במצב שבו מופקדים כספים משמעותיים בחשבון, אלא שבמקביל נמשכים ממנו כספים רבים, לעיתים עד כדי סכום שעולה על הסכום הראשוני שהוזרם.
הדבר גורם להדלקת נורת אזהרה בבנק. הבנק עלול להסיק שהעסק פועל במחירי הפסד, מנסה לנפח מחזורים, בעוד חשבון הבנק מהווה רק תחנת ביניים במסלול הכסף, והעסק עצמו הפסיק להיות רווחי. תופעה זו של חוסר יציבות תזרימית, עלולה לרמוז על חוסר יציבות של העסק, ולכן אותו עסק נתפס כבעל סיכון רב יותר עבור הבנק.
ה. ירידה רציפה בהכנסות העסק – בנקים עוקבים בצורה רציפה אחרי חשבונות עסקיים בסניפיהם. למעשה, נערכת בבנק בדיקה תקופתית בכל 3-6 חודשים. בבדיקה שכזו עלולה לצוף ירידה רציפה בהכנסות העסק. הבנק עלול להגיע למסקנה כי למרות שאין חריגה ממסגרת האשראי, קיים לבנק סיכון גדל והולך בהחזקת מסגרות אשראי נדיבות.
ככלי מונע לסיכון שמזהה הבנק, הוא חותר לצמצם את מסגרת האשראי, ומודיע לעסק על כך בהתרעה שלעיתים קרובות מתגלית כקצרה מדי. הקטנת המסגרת הופכת תאריכים מסוימים, בהם צפויות חריגות, לתאריכים מסוכנים לעסק. טוב יעשו לקוחות עסקיים אם יחתמו על הסכמות מול הסניף בדבר טווחי זמן מינימליים להתרעה לקראת צמצום מסגרות אשראי. הרבה יותר קל להיערך לצמצום מסגרת לאורך שבועות, מאשר שידיעה על כך מגיעה אליכם ימים ספורים לפני צמצום המסגרת בפועל.
ו. מועד סיום קו האשראי – התאריך שכולם שוכחים – כאשר תאריך השנה לפתיחת החשבון מגיע, עלולים גם הבנק וגם הלקוח, לא להיות מודעים לכך שכל ההסכמות ביניהם עלולות להתאפס באופן אוטומטי. כך נוצר מצב שבו ביום השנה לפתיחת החשבון, עלולה לפתע המסגרת להצטמצם למסגרת סטנדרטית בבנק או אפילו ל-0. ההשלכות לכך ברורות – ולכן מומלץ לרשום ביומן את השבוע שבו נפתח החשבון, ובכל שנה לפנות אל הבנק ולוודא שכל ההסכמות שהיו מקובלות עד עתה לגבי החשבון, נשארות על כנן.
ז. החלפת הנהלת הסניף – תחלופה בסניפים היא התרחשות שכיחה. במצבים שכאלה עלולים מנהלי סניף להתמנות, ולא להיות ערים לכלל ההסכמות בין הסניף לבין בית העסק, או חמור מכך – להיות מודעים להסכמות, אך להחליט לשנות מדיניות באופן חד-צדדי. מנהל סניף ש"לא ידע את יוסף", לא מכיר או לא רוצה לכבד את ההסכמות שהיו בין המנהל הקודם לבין הלקוח – ועלול לסגור בפרק זמן קצר את מסגרת האשראי שאיפשרה לעסק לשרוד לאורך שנים.
פעמים רבות קיימת בקרב מנהלים חדשים מוטיבציית "להזניק את הסניף קדימה", ואחת הדרכים היא להיפטר מכל אותם בעלי חשבונות "בעייתיים" למרות שהם אינם באמת כאלה. לכן מומלץ לעגן כמה שיותר הסכמות מול מנהלי הסניף ופקידיו – בכתב, שכן הרבה יותר קשה לסגת מהסכמה שעוגנה בכתב. כמו כן, מומלץ להיות עירניים כאשר מתחלפת הנהלה, ולא להתעצל לגשת וליזום פגישה עם המנהל החדש כדי ש"יערוך הכרה עם יוסף".
ח. שינוי מדיניות הלימות ההון של בנק ישראל – בפעמים לא מעטות בשנים האחרונות, החליט בנק ישראל לעדכן את יחס הלימות ההון שבו נדרש כל בנק מסחרי לעמוד. 'הלימות הון' משמעה היחס בין ההון הנזיל שבו מחזיק הבנק לעומת האשראי שאותו הוא מעניק ללקוחותיו. בשנים האחרונות 'הלימות ההון' של הבנקים בישראל הלך והפך לשמרני יותר ויותר, וזאת מתוך מדיניות מוצהרת לבצר את חוזקם של הבנקים בישראל מפני מפולת.
הבנקים נקראו להקטין את התחייבויות האשראי שלהם ולהגדיל את ההון הנזיל העומד לרשותם. כאשר יחס ההלימות של הבנקים הופך לשמרני, הם מנסים לצמצם התחייבויות מסוכנות. מסגרות אשראי לעסקים קטנים ובינוניים נחשבות למסגרות מסוכנות, בשל ריבוי פשיטות הרגל במשק בשנים האחרונות, ולכן קיימת נטייה בבנקים להגדיל בטוחות ולצמצם מסגרות אשראי לעסקים כאלה.
במקרים כאלה, עלולים להיפגע בעיקר עסקים המתנדנדים על קצה גבול האשראי שלהם. כאשר מסגרת זו מצטמצמת בפתאומיות, הם עלולים לסבול מהחזרת צ'קים ומכאן להתדרדרות עסקית מהירה. גם כאן, מומלץ להגיע להסכמות בכתב עם הבנק על התרעה של מספר שבועות לצמצום המסגרת, ולהגדיר בה את פעימת הצמצום המותרת (למשל, הקטנה של עד 10% בהתרעה של חודש).
כמו כן, עדיף לפעול באמצעות שני חשבונות בנק עסקיים לפחות, כך שכאשר יחסים עם סניף בנק אחד מתקלקלים, העסק לא תלוי לחלוטין בחסדי מנהל הסניף, והוא יכול למצוא עזרה בסניף הבנק השני שבו הוא מחזיק חשבון. בנקודה זו, יש להקפיד על כך ששני החשבונות יהיו בשני בנקים שונים, ולא בשני סניפים שונים של אותו בנק, וכך תימנע פעולה משולבת של שני הסניפים נגד בעל העסק.
ט. שינוי מדיניות הבנק – הסכנה להקטנת המסגרת לא נשקפת לבעלי עסקים רק משינוי המדיניות של מדיניות בנק ישראל, אלא גם משינוי וחידוד נהלים בסניף הבנק שלכם, כחלק ממדיניות כללית חדשה של הבנק. פעמים רבות שינוי מדיניות מוכתב מההנהלה הראשית (או המרחבית) של הבנק, והוא עלול לעמוד בסתירה להסכמות שנכרתו בין בעל העסק לבין הסניף. אלא שכעת, משהמדיניות הוכתבה מלמעלה, אין להנהלת הסניף הרבה מה לעשות, והוא עלול לתת ללקוח התראה קצרה מדי לשיפור הבטוחות או לצמצום מסגרת האשראי, ובכך למעשה לגרום לעסק עצירה של קווי אשראי.
לכן חשוב לעגן את כל ההסכמות בכתב מבעוד מועד, וכך יתקשו בסניף הבנק להתנהל מולכם באופן מפתיע הנוגד את הסכמות העבר. מומלץ לערוך הסכמות בכתב עם הסניף, כך שגם כאשר יערך שינוי במדיניות הבנק, יהיה ניתן לעמוד על כך שיינתן טווח זמן ריאלי להתאמת העסק לשינוי, והדבר לא ייכפה על העסק כגזירה שלא ניתנת לשינוי.
אפשר ונכון יהיה לדרוש פרק זמן סביר ומוסכם על הנהלת הסניף – שממנו לא יחרוג הסניף בכל שינוי ושינוי. יש לעמוד על כך שההסכמות הללו לא ינגעו רק בשינוי במדיניות הסניף, אלא גם בשינוי מדיניות כולל של הבנק, המוכתב לסניפים על ידי ההנהלה הראשית.
חשוב להקפיד על כך שרק במידה והבנק איננו משתף פעולה באף אחד מהעניינים הללו, יש לפנות לנקיטת הליכים משפטיים נגדו. ממש לא מומלץ לפעול משפטית מול הבנק לפני כן.
י. ויכוח משפטי עם הבנק – מניסיון, כאשר הלקוח מערב עורך דין בהתנהלות מול הבנק, אם במכתבי אזהרה ודרישה, ואם בהגשת תביעה – הדבר מוביל באופן מיידי להפסקת כל ההקלות וההסכמות שהיו עד אותה העת בין הבנק לעסק – עד לעצירה מוחלטת של האשראי שניתן מהבנק. למעשה, פניה משפטית אל הבנק, משמעה חנק העסק בפועל.
לכן, אם פונים לבנק במכתבי דרישה משפטיים, יש להיערך לכך מראש. מומלץ להיעזר בייעוץ משפטי, לפתוח מבעוד מועד חשבון מקביל ולהזרים אליו בטוחות, ולא לאפשר לבנק להחזיק את בעל העסק כשבוי לגחמות מחלקת האשראי של הסניף. מדובר כמובן במדיניות לא רשמית, אך תמיד יימצא תירוץ מקורי ומתחסד מדוע לסניף היה כה דחוף לקטוע את קווי האשראי של החברה, בדיוק יום לאחר קבלת מכתב אזהרה מעורך דין.
לסיכום, שווה לזכור כי עצירת קווי אשראי על ידי הבנק תהווה מכת מוות כמעט לכל עסק בישראל. לכן על מנת להתגונן בפני תרחיש אימים שכזה, שווה לתעד בכתב כל הסכמה ביניכם לבין מנהלי הסניף שלכם. כמו כן, מומלץ לנהל מספר חשבונות בנק, בבנקים מקבילים – וכך להקטין את יכולתו של בנק אחד להכריע מה יעלה בגורל העסק שלכם.
הכותב עוסק בדיני בנקאות
